NOTE : Cette chronique vous est proposée par Omar L’Entrepreneur Musulman

 

Qui n’a jamais rêvé d’avoir assez d’aura pour enchanter ou influencer n’importe qui autour de soi ? C’est le propre de l’homme, même si on accepte un avis contraire il n’en demeure pas moins qu’à chaque fois qu’une discussion est lancée on souhaite systématiquement convaincre l’autre du bien fondé de notre propre conception des choses, sinon quel intérêt de parler ? En réalité le terrain de jeu de l’influence n’est pas que verbal, sinon il suffirait de quelques arguments pour convaincre, tous les éléments périphériques participent à asseoir notre influence : le sourire, la poignée de main, le style vestimentaire…

Quand j’ai commencé à m’intéresser à l’art d’influencer, je suis tombé sur pas mal de bouquins qui traitent la question de l’influence du point de vue psychologique, on parle de psychologie sociale. Mais il me fallait quelque chose de concret à mettre en pratique, et pas juste un savoir obscur qu’il me faudra des années à comprendre. J’ai trouvé dans le livre de Guy Kawasaki « L’art de l’enchantement » quelque chose de clairement orienté business, très terre-à-terre, d’ailleurs lui-même dit dans le livre que c’est sa propre expérience qui l’a forgé, il ne s’est intéressé aux théories de la psychologie sociale que lorsqu’il a voulu écrire ce livre pour appuyer par la science ce qu’il savait déjà par l’expérience.

 

Je suis sûr et certain que vous avez déjà connu ce genre de vendeurs qui vous ensorcellent littéralement par je ne sais quelle magie, avant même de comprendre ce que vous faîtes il vous a déjà vendu des choses dont vous n’aviez pas besoin ! Mais c’est trop tard, une fois achetées plus moyen de faire machine arrière, ce qui est fait est fait. L’enchantement peut être utilisé abusivement comme dans cet exemple, mais il peut aussi répondre à un besoin réel.

 

Moi qui suis un entrepreneur musulman avec une certaine éthique, enchanter signifie surtout établir une relation de confiance, être conforme voire meilleur que ce que mon public attend de moi. Enchanter c’est se faire aimer et faire aimer son produit, et pour nous les entrepreneurs musulmans il y a intérêt à ce que notre produit soit utile au consommateur si on ne veut pas être responsable devant Allah d’une incitation au gaspillage. Ce dernier point est un point essentiel du commerce éthique selon l’islam, on ne vend pas juste pour vendre, il faut que le client soit réellement gagnant avec son achat.

 

L’auteur :

Guy Kawasaki est un Américano-Japonais né à Hawaii (comme Robert Kiyosaki qui a écrit Avant de quitter votre emploi : 10 leçons que tout entrepreneur devrait connaître). Ancien « évangéliste » du Macintosh, il a été directeur Marketing d’Apple dès 1984 aux côtés de feu Steve Jobs, on peut comprendre que lorsqu’il parle d’enchantement ce n’est pas du pipeau lol. Qui mieux qu’Apple a réussi à enchanter son public et le garder fidèle ? Ce sont des gens comme Guy Kawasaki qui ont aidé Apple à devenir ce qu’elle est.

Après avoir quitté Apple il a été le PDG d’Acius, l’éditeur du logiciel « 4e dimension » http://www.4d.com/fr/, puis a créé Garage Venture Technologies http://www.garage.com/, une société de capital-risque pour les entreprises de haute technologie dans la Silicon Valley. Il est également l’auteur d’ouvrages de références comme « L’art de se lancer : le guide tout terrain pour tout entrepreneur »  et « La réalité de l’entrepreneuriat – Le guide irrévérencieux pour dépasser, devancer, distancer vos concurrents » .

 

Le livre : L’art de l’enchantement : Comment influencer les coeurs, les esprits et les actes


Chapitre 1 : L’enchantement, pourquoi ?

Très court chapitre d’introduction de 10 pages, Guy Kawasaki y pose le contexte. Enchanter signifie transformer les gens pour leur apporter une joie qu’ils n’auraient pas eu sans cet enchantement. L’enchantement est particulièrement nécessaire lorsqu’il s’agit d’une cause noble et idéaliste, lorsqu’il faut prendre des décisions difficiles, ou encore lorsque la situation exige un grand niveau d’engagement quand les résultats de nos efforts prennent beaucoup de temps à arriver.

 

Chapitre 2 : Comment se faire aimer

Le premier conseil est « se faire des pattes d’oie » lol. Afficher un sourire est la première manière de se faire aimer, ce n’est pas étonnant que le sourire et le visage chaleureux soit une des caractéristiques du Prophète , comme le dit le hadith « Je n’ai jamais vu un homme plus souriant que le Prophète  » ou encore « Il était souriant en permanence, affable, d’un abord facile, doux et agréable à fréquenter ». Je vous conseille au passage de lire cet article sur les bienfaits du sourire.

 

Parmi les autres conseils donnés : perfectionner sa poignée de main. Une étude très sérieuse de Geoffroy Beattie, chef du département de psychologie à l’université de Manchester, définit la poignée de main idéale comme ceci :

– Gardez le contact visuel durant toute la poignée de main
– Prononcez les mots de salutation appropriés
– Souriez
– Saisissez la main et serrez la avec fermeté
– Restez à une distance raisonnable, trop près mettrai la personne mal à l’aise, trop loin peut lui faire sentir un détachement
– Assurez-vous que votre main est tiède, sèche et lisse
– Serrez avec une vigueur moyenne
– Ne faites pas durer une poignée de main plus de deux ou trois secondes

Juste avec cette première impression : sourire et bonne poignée de mains, vous pouvez faire la différence ! La première impression est toujours celle que l’on garde en tête, ne l’oubliez pas 🙂

 

Un autre conseil que je trouve magnifique : dites « oui » par défaut. On sait que le Prophète  était de nature à accepter toutes les requêtes des gens, jamais il ne disait non lorsqu’on lui demandait un bien ou un service. Un homme lui a carrément demandé tout son troupeau, il le lui a donné entièrement sans se poser de questions ! Cet homme est retourné dans sa tribu en disant : « O gens ! Entrez dans l’islam, car Mohammed fait des dons de celui qui ne craint pas le besoin » (Rapporté par Mouslim).

La démarche du « oui » par défaut selon Kawasaki ne signifie pas promettre des choses impossibles, mais tout simplement de ne jamais fermer la porte, au lieu de dire « non » dites plutôt « pas maintenant », car ce qui n’est pas possible aujourd’hui le sera peut-être demain, la générosité est un élément clé de l’enchantement.

 

Chapitre 3 : Comment créer la confiance

Pour créer la confiance, il faut commencer par faire confiance ! Guy Kawasaki évoque le cas de Zappos, le célèbre vendeur de chaussures en ligne, qui a construit son entreprise sur une confiance mutuelle : les femmes font confiance à la garantie de remboursement et à l’absence de frais de livraison et de réexpédition, en retour Zappos leur fait confiance pour ne pas abuser de ce privilège en retournant des chaussures utilisées.

 

Dévoiler ses intérêts personnels est aussi capital pour établir une relation de confiance durable. Généralement les gens avec qui vous parlez se poseront des questions sur vos mobiles, donc réglez cela dès le départ. Si vous avez un intérêt financier qu’ils découvrent a posteriori ça peut amoindrir la confiance qu’ils avaient en vous.

 

Pour créer de la confiance, Guy Kawasaki conseille de préparer un plus gros gâteau lorsque vous êtes face à un concurrent ! Il y a ceux qui pensent que si vous perdez, ils gagnent, et si vous gagnez, ils perdent. Et il y a ceux qui font des gâteaux plus gros pour que chacun non seulement garde sa part, mais en ait peut-être même plus !

 

Chapitre 4 : Comment se préparer

Ce chapitre peut se résumer en deux conseils : voyez grand et faites court !

Un grand produit est un produit « dense », c’est-à-dire qui offre un panel complet de fonctionnalités, si bien que le client n’a pas besoin d’aller voir ailleurs. Un grand produit est aussi intelligent, il répond à une vraie problématique et apporte une solution pertinente.

Pour faire court, un email ne doit pas dépasser 5 paragraphes, une vidéo 60 secondes, un Powerpoint 10 slides (c’est has been le Powerpoint, place à Prezi lol), un business plan 20 pages.

 

Chapitre 5 : Comment réussir un lancement

Pour réussir un lancement Guy Kawasaki conseille de raconter une histoire car les gens aiment entendre des histoires !  Immergez-les, faites-les plonger dans votre cause ! N’hésitez pas à encourager les gens à essayer votre produit, pour cela vérifiez bien que le test respecte ces conditions : facile, immédiat, peu cher, concret, réversible. Amazon par exemple le fait avec brio avec sa fonctionnalité « Cliquez pour feuilleter » qui permet aux lecteurs de lire quelques pages avant d’acheter le livre, comme on pourrait le faire en librairie.

 

Menez des enquêtes auprès des testeurs pour savoir quelles sont leurs attentes, en quoi votre produit est conforme et en quoi il ne l’est pas, ça vous permettra de revoir votre produit et votre marketing assez tôt dans la phase de lancement.

 

Chapitre 6 : Comment vaincre les résistances

D’après Kawasaki les résistances ont pour origine plusieurs raisons, dont l’une est l’absence d’exemples. Les premiers utilisateurs ont une importance capitale car si la première impression est négative il sera difficile de remonter la pente. Pour vaincre les résistances, il faut fournir ce qu’on appelle une preuve sociale. Cette démonstration publique rassure et permet aux clients de se positionner « Si d’autres ont adopté ce produit c’est qu’il doit être bien ».

 

Parfois, ce sera l’effet de rareté qu’il faudra mettre en avant. Guy Kawasaki donne l’exemple de Google qui a lancé son service de messagerie Gmail qui n’était accessible au début que sur invitation. Pensez-vous que Google avait à ce moment une limite en bande passante ou en stockage ? 🙂 Le désir d’avoir un compte sur Gmail créa une telle folie que les gens se sont mis à revendre les invitations sur eBay.

 

Montrez votre savoir faire et votre magie en invitant les curieux à voir ce qu’il se passe à l’intérieur de votre entreprise. Ces témoins directs développeront un intérêt et seront plus susceptibles d’acheter vos produits et d’en faire la promotion.

 

Chapitre 7 : Comment faire perdurer l’enchantement

Dans ce chapitre Guy Kawasaki nous explique le processus d’intériorisation, qui se passe en 3 phases :

– la conformité, lorsque le client adhère par la pression sociale, ne créé pas l’enchantement et peut même générer un sentiment de contrainte
– l’identification, lorsqu’on perçoit des points et des intérêts communs
– l’intériorisation, lorsqu’au-delà de l’identification on y croit réellement, on devient engagé, c’est ce niveau d’enchantement qu’il faudra viser

 

Pour réussir à faire perdurer l’enchantement il faudra construire un écosystème autour du projet : des groupes d’utilisateurs, des sites web et des blogs, entretenir cette relation avec les membres de vos réseaux. Créez quelque chose qui justifie l’écosystème. La clé pour l’enchantement, c’est une excellente cause ! Si vous avez une excellente cause, peut-être que sans rien faire l’écosystème se construira tout seul sur la base du volontarisme de quelques adeptes. En revanche il est difficile de construire un écosystème autour de produits ordinaires ou médiocres, même si vous y mettez beaucoup de ressources.

 

Chapitre 8 : Comment utiliser la technologie push

La technologie push c’est tout ce qui permet de « pousser » l’information vers la cible. Les présentations Powerpoint, l’email et Twitter sont des exemples.

Dans ce chapitre on apprend qu’une bonne présentation c’est : 10 slides, 20 minutes, avec une police minimum 30. C’est ce que Guy Kawasaki appelle « la règle des 10-20-30 ».

 

Pour les emails, commencez par avoir une vraie adresse mail avec le nom de domaine de votre entreprise, évitez à tout prix les « xxx@gmail.com » ou « xxx@yahoo.fr », ce qu’il faut c’est « votrenom@votreentreprise.com ». Personnalisez chacun de vos messages, ne serait-ce que par le nom du destinataire. Un mail impersonnel finit très souvent à la poubelle. Limitez-vous à quelques phrases et évitez les pièces jointes tant que possible.

Quant à Twitter, utilisez de préférence un profil personnel, les humains aiment s’adresser à des humains 🙂

Répétez vos tweets plusieurs fois lorsque c’est pertinent, comme le font les sites d’informations. Et comme pour les emails, personnalisez vos messages lorsque vous voulez interpeller une personne en particulier !

 

Chapitre 9 : Comment utiliser la technologie pull

Le push apporte votre histoire aux gens, le pull amène les gens à votre histoire. Les sites web et les blogs en font partie. Les principaux conseils de Guy Kawasaki sont : fournissez du contenu intéressant et régulier, laissez tomber le flashy, soyez rapide, que ça soit dans vos réponses aux questions ou dans la conception de votre site, le lecteur doit pouvoir naviguer facilement sans devoir attendre longtemps avant qu’une page ne s’affiche ! Utilisez des illustrations et des photos, n’ayez pas peur d’en abuser il vaut mieux trop d’illustrations que pas assez.

 

Un autre moyen d’attirer les gens vers vous : le réseau social LinkedIn. Pour faire simple, Guy Kawasaki considère que Facebook c’est pour le show, et LinkedIn c’est pour l’argent ! C’est un très bon outil pour être visible des professionnels, il permet en plus de vérifier la e-réputation des gens avec qui on est susceptible d’entrer en contact.

 

Chapitre 10 : Comment enchanter vos employés

Jugez-vous par vos résultats, et jugez vos employés d’après leurs intentions. Soyez plus dur envers vous-même qu’envers les autres, et vous enchanterez vos employés selon Guy kawasaki. Soyez compréhensifs et sachez reconnaître leurs bonnes intentions. S’ils ont des résultats médiocres, dites-vous que vous êtes leur responsable et que c’est à vous de recruter des bons éléments ou de veiller à bien les former ! Et ne demandez surtout pas à vos employés de faire quelque chose que vous ne feriez jamais, si vous voulez que vos employés restent loyaux.

 

Il faut aussi reconnaître le talent lorsqu’il est présent et ne pas être avare de compliments, donnez leur du feedback le plus souvent possible.

 

Chapitre 11 : Comment enchanter votre chef

Dans ce chapitre il y a une partie qui m’a plu tout de suite, lorsque l’auteur conseille de promettre moins, et de donner plus. C’est un conseil en or qu’on devrait tous adopter. A chaque fois que vous le pouvez, promettez une chose que vous êtes sûrs à 120% d’atteindre en 80% de temps alloué. Ainsi vous donnerez d’abord l’impression d’être productif, mais surtout de toujours tenir vos promesses en temps et en heure.

 

Quand votre chef vous donne une mission, commencez le travail et demandez-lui très rapidement un feed-back, il pourra apporter des corrections tôt dans le processus, vous aurez plus de chances de lui fournir ce qu’il a demandé. Votre chef vous verra en plus comme quelqu’un de pro-actif. N’hésitez pas à montrer vos progrès et à les proclamer sans pour autant embellir les choses, restez factuels et donnez crédit à quiconque a contribué à votre avancée. Faites aussi en sorte que vos victoires appartiennent aussi à votre chef, si vous y arrivez vous l’enchanterez à coup sûr 🙂

 

Chapitre 12 : Comment résister à l’enchantement

Malgré tout ce que Guy Kawasaki ait pu dire dans ce chapitre, je ne vois toujours pas comment y échapper lorsque c’est un professionnel de l’enchantement qui se trouve en face de nous lol. Il y a quand même un truc à faire qui pourrait être utile, c’est suivre cette check-list si vous avez un doute :

– si j’attendais une semaine je prendrais la même décision
– dans un an cette décision sera encore la bonne
– j’ai fait un travail de recherches en lisant des rapports indépendants sur ce produit
– je suis conscient du coût total de cette décision
– ça ne fera de mal à personne
– ce n’est pas nuisible à l’environnement
– ce n’est pas contraire à l’éthique, à la morale, à la loi
– ça ne donnera pas un mauvais exemple à mes enfants
– si personne ne voyait ce que je fais je le ferai quand même
– si tout le monde voyait ce que je fais je le ferai quand même

 

Si après avoir suivi la check-list rien ne vous retient, c’est que ça vaut le coup 🙂

 

Conclusion

L’auteur conclut le livre avec une série de QCM pour voir si on a bien retenu les différentes leçons, c’est ce qu’il appelle le GREAT test (Guy’s Realistic Enchentment Aptitude Test) lol.

Puis pour finir, il nous raconte la petite histoire de la couverture du livre, pour nous enchanter jusqu’au bout 😉

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Notre avis personnel :

 

les –

  • je regrette maintenant de pas avoir lu ses autres livres avant 🙂

 

Les ++

  • agréable à lire
  • concret, plein d’anecdotes pour comprendre la mise en pratique

 

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